Os 6 erros mais comuns no lançamento de novos produtos ou serviços

Com o mercado aquecido, é muito comum as empresas começarem a lançar novos produtos e serviços. Ao usar essa estratégia para vender mais, uma companhia geralmente escolhe uma destas duas frentes: lançamento para os que já são clientes ou lançamentos para novos clientes, que ainda não são atendidos.

Só que com a euforia do lançamento, muitos gerentes cometem alguns erros que podem colocar todo o sucesso da idéia por água abaixo. É importante prestar atenção a todos os passos do lançamento de um novo produto ou serviço. Às vezes, a idéia é ótima, mas as falhas na execução acabam prejudicando mais a empresa que ajudando.
Segundo Mark J. Carr, consultor de marketing de uma grande empresa nos Estados Unidos, existem seis erros mais comuns nesse processo de lançamento, confira.

1. Colocar o produto ou serviço antes do cliente

Parece básico, mas esse é o erro mais comum. Empresários e gerentes têm uma superidéia, achando que os clientes vão morrer do coração se não comprarem. Então, acabam investindo grandes recursos, e quando o produto está disponível para a compra, ninguém quer. Por isso, antes de colocar uma idéia em prática, é preciso prestar muita atenção nos clientes e em suas necessidades e desejos. E isso é uma
tarefa difícil, pois muitas vezes seus clientes não sabem o que querem.

Os gerentes e os executivos precisam analisar com cuidado os hábitos de seus clientes. Lembre-se de que os novos produtos ou serviços precisam atender a uma necessidade (demonstrada ou não) ou satisfazer um desejo (também demonstrado ou
não) dos clientes. Criar um produto que não tem essa premissa em mente é, com certeza, um atalho para a perda de tempo e dinheiro.

2. Lançar no tempo errado

Uma excelente idéia colocada em prática no tempo errado se torna uma má idéia. Dependendo do seu tipo de produto ou serviço, você pode ter sazonalidade, o que influencia muito em um bom lançamento. Imagine que se você lançar uma linha de cachecóis novos com lã de última geração, em pleno mês de janeiro, provavelmente
você não terá muitas vendas, e quando chegar o inverno seus concorrentes já terão copiado sua idéia.

Imagine também lançar um curso de férias em fevereiro – justamente quando as férias acabaram de acabar. Esses são exemplos simples, através dos quais é mais fácil entender a importância do tempo certo para o lançamento. Antes de fazer seu
próximo produto ou serviço, preste atenção se é o tempo certo – se ele está ajudando ou atrapalhando o sucesso do seu lançamento.

3. Não ser vendido internamente

Isto é muito interessante: às vezes, as empresas falham em vender aquele Os 6 erros mais comuns no lançamento de novos produtos ou serviços novo produto ou serviço para seu público interno – justamente para as pessoas que vão vender para os
clientes depois. Se esse público não comprar a idéia, com certeza, vai ser mais difícil. Os vendedores precisam acreditar na idéia e, preferencialmente, participar delas.

Assim, estarão mais engajados e empolgados na hora de passar para o cliente todos os benefícios que terá com o novo produto.

4. Não ter um lançamento oficial para os clientes

Assim como o erro em vender primeiramente para seu público interno, há também a
falha em vender para o externo. Às vezes, a empresa tem tantos produtos e serviços que quando lança mais um, ele fica lá no meio, sem que ninguém se lembre dele – de vez em quando vende um ou dois e acabam jogando a culpa no produto. Os clientes
precisam saber do lançamento com direito a uma comunicação direta e específica, com no mínimo uma proposta atraente para a compra.

Não raro vemos empresas investindo muito no desenvolvimento de novos produtos e serviços. Criam coisas muito legais e funcionais, mas ninguém fica sabendo. Por isso, essa comunicação com os clientes merece atenção especial. Podem até possuir
sua própria equipe de lançamento que juntos terão melhores idéias de como divulgar.

5. A corrida para ser o primeiro

Na área dos negócios, ser o primeiro não necessariamente significa ser o melhor. Poucas empresas conseguem fazer isso, mas somente porque são completamente inovadoras, como a Apple com o iPod ou iPhone. Às vezes, gasta-se muito dinheiro e
tempo em um novo produto e serviço para, três meses depois, o concorrente lançar um com a mesma finalidade, só que melhorado.

Ou seja, é importante que ao fazer o projeto do lançamento de um produto ou serviço, você não se preocupe apenas em ser o primeiro, e sim em ser o melhor. Será que na sua área de atuação não existem produtos ou serviços dos concorrentes que sua
empresa tem mais expertise para fazer melhor? Esta também é uma maneira de ganhar mais fatia de mercado: você lança coisas melhores e os clientes migram a compra para
sua empresa. Não corra para ser o primeiro, e sim para ser o melhor. Se coincidir de ser o primeiro, ótimo.

6. Incapacidade de captar aprendizagem

Esse também é um erro triste. As empresas lançam um produto ou serviço e depois
sentam em cima dele, ignorando os feedbacks dos clientes e da equipe de vendas. Esse tempo pós-lançamento é muito importante para que uma companhia produza sempre melhores resultados.

Sua empresa (e seus gerentes e funcionários) tem de aprender com todo o processo. Invista no desenvolvimento dos novos produtos e serviços, treinamento da equipe de vendas, lançamento para os clientes e no aprendizado. Depois que seus
clientes já compraram, você precisa saber se conseguiu atingir o objetivo de atender às necessidades e desejos deles. Só assim você conseguirá cativá-los e fazer com que se interessem sempre pelos novos produtos e serviços que você lançar.

Isso gera credibilidade, que conseqüentemente gera fidelidade. Veja que todos esses erros são fáceis de ser evitados. Entretanto, na correria do lançamento, muitos gerentes se esquecem de cumprir todas as etapas. E, cada vez mais, vemos novos produtos e serviços se tornarem um fracasso.

EDIÇÃO Nº 193 08 DE JULHO DE 2008 GESTÃO EM VENDAS