quarta-feira, 17 de dezembro de 2008

Idéia sem ação não é nada

por Maria Inês Felippe


Certamente, você conhece pessoas que são ótimas para dar idéias e palpitar, mas na hora de fazer acontecer não conseguem. Por outro lado, também deve conhecer gente que dificilmente sugere algo, porém é excelente para executar as idéias dos outros. E há aquelas que conseguem dar idéias e fazem acontecer, focalizando o processo operacional e o resultado. Esse tipo de gente é mais raro, mas existe.

Cada um com a sua cara

Por que tanta diferença? Porque as atitudes das pessoas estão relacionadas com a forma como pensam. Isso está diretamente ligado à constituição cerebral, que foi desenhada conforme os ensinamentos no decorrer da sua vida e, conseqüentemente, formam seu modelo mental. Trocando em miúdos, há pessoas que possuem o hemisfério direito mais desenvolvido que o esquerdo ou vice-versa, por isso existem comportamentos diferentes.

Os que apresentam o hemisfério cerebral direito mais desenvolvido têm maior facilidade para identificar oportunidades. Esses indivíduos estão sempre conectados com tudo que acontece e apresentam uma riqueza fantástica de idéias e inovações. Já os que apresentam o hemisfério esquerdo mais desenvolvido possuem maior facilidade para analisar e escolher as melhores idéias para serem colocadas em prática, ou seja, sabem fazer acontecer. Normalmente, são pessoas que observam as variáveis, como tempo, custo, retorno do investimento, lucro e processo de execução.

Como já comentei, são raras as pessoas que conseguem dar idéias e fazer acontecer. Então, quando trabalhamos em equipe, o ideal é aproveitar a diversidade, pois certamente existem em seu grupo diversos perfis de mentes criativas. Vou sugerir algumas dicas para você e sua equipe colocarem em prática ao buscar novas idéias. E não esqueça que todo processo de inovação tem as seguintes etapas: busca de oportunidades, decisão, plano de ação, avaliação e mensuração. Agora, confira as sugestões:

1. Identificação do estilo de personalidade

O ideal é descobrir o perfil de cada pessoa de sua equipe, ou seja, identificar as que são boas para enxergar oportunidades, as que são melhores para criar alternativas e as que sabem decidir. Além, é claro, de descobrir os indivíduos que fazem acontecer, projetando e avaliando resultados.

2. Criação de grupos heterogêneos

É comum procurarmos pessoas que pensam como nós para trabalhar conosco, porém para que haja um bom processo criativo, é preciso ter grupos heterogêneos. Assim, cada um utilizará sua inteligência particular no momento certo.

3. Casamento entre o criativo e o acabativo

O ideal é fazer uma união entre pessoas criativas e as que colocam as idéias em prática, mas isso nem sempre é simples. Para que funcione, as pessoas precisam desenvolver seu autoconhecimento e aprender mais sobre processo criativo.

4. Processo sistêmico

Percebe-se, de uma forma geral, nos grupos de treinamentos que as pessoas nem sempre destinam tempo para o pensamento divergente. Às vezes, pensam em um número insignificante de idéias e logo partem para a implantação, atropelando o processo. Para se ter uma boa idéia, no entanto, é preciso ter várias sugestões e critérios de avaliação.

5. Criação de critérios

Ao se estabelecer o número de critérios para avaliar e classificar uma idéia, é preciso considerar o desenho da empresa, missão, produtos e serviços. Com base no processo de escolha, pode-se criar um banco de idéias, que será sempre reajustado e alimentado por categorias, critérios, fatores e formas de medição.

6. Venda e compra de idéias

Toda sugestão deve ser apresentada e comprada considerando os modelos mentais, desenho e gestão de projeto. É fundamental avaliar também as variáveis iniciais de implantação, projeção e resultado previsto.



matéria extraida da revista motivação.

quinta-feira, 20 de novembro de 2008

Realize seus sonhos

por Redação Motivação

Para realizar seus sonhos, você precisa ir muito além do que simplesmente desejá-los, precisará percorrer uma longa jornada para conquistar o que almeja. No livro O Caminho das Estrelas, da editora Sextante, César Souza explica que para resgatar os planos que são esquecidos em decorrência das exigências do cotidiano, é necessário percorrer o caminho das estrelas.

O caminho das estrelas

Através de exemplos de empreendedores e personagens históricos bem-sucedidos, César mostra que essas pessoas seguiram basicamente cinco passos que os levaram a enfrentar as dificuldades para se tornarem melhores na vida pessoal e profissional. Confira.

1. Definir onde você quer chegar – Transforme seu sonho individual em uma causa nobre que apaixone as pessoas à sua volta. Segundo César, o segredo dos realizadores de sonhos é que conseguem transformar suas causas em objetivos comuns aos que os cercam.

2. Reconhecer a estrela que há nos outros – Para disseminar sua causa, descubra o que as pessoas ao seu redor têm de melhor, ajudando-as a aprender, crescer e evoluir.

3. Cuidar do todo, não apenas da parte – Atue onde for necessário e pense de forma mais ampla. Preste atenção nas dificuldades que estão ao seu redor e se atente às possibilidades de solucioná-las.

4. Fazer mais que o combinado – Garanta o presente enquanto cuida do futuro. Não seja uma pessoa acomodada. Ofereça mais do que lhe pedem para mostrar sua disposição.

5. Inspirar pelos valores – Não utilize apenas seu carisma ou autoridade, inspire pelos seus valores. Não é seu discurso, mas seu comportamento que mostra quem você realmente é. Que valores você vai escolher para inspirar as pessoas com as quais convive?

Por onde começar?

Para colocar em prática o item cinco (inspirar pelos valores), leia algumas dicas de César Souza no site: www.motivaonline.com.br. Clique na seção Motiva Plus e leia o texto Reflexões.

Texto extraido da revista motivação

sexta-feira, 7 de novembro de 2008

Lealdade (Cachorro leal)

Confiança, transparência e vulnerabilidade são o material com o qual as verdadeiras amizades são construída. É por isso que precisamos de um amigo. Acima de tudo leal.


Em 1864, em Edinburgh, Escócia, vivia um velho homem chamado Jock. Durante toda vida tinha sido um fiel pastor de ovelhas, enfrentando bravamente perigos e intempéries para defender o rebanho. Com quase setenta anos, ainda conservava o coração e a habilidade de um pastor, mas não a saúde necessária.

Suas pernas já não podiam escalar as pedras para resgatar uma ovelha ou para espantar um predador. E embora a família para quem trabalhava gostasse muito dele, as finanças iam mal e não podiam conservá-lo. Assim, mancando por fora e magoado por dentro, lá se foi ele de trem, deixando sua terra natal rumo a um novo lar na cidade.


Jock fazia um pouco de tudo e ganhou muitos amigos naquela cidade de mercadores. Eles gostavam do velho Jock pelo seu sorriso simpático, e por suas habilidades nos mais variados trabalhos. Mas, apesar de tantos amigos, sua família se constituía apenas dele e de um cachorrinho Fox Terrier que ele adotou com o nome de Bobby.


Jock e Bobby eram inseparáveis e estavam sempre juntos na rotina de passar pelas lojas em busca de serviços. Todos os dias eles começavam pelo restaurante local, onde recebiam o que comer em troca de serviços de Jock. Depois continuavam de porta em porta até que finalmente, à noite, os dois voltavam para um porão que lhes servia de morada.


Dizem que muitas pessoas pressentem quando o tempo de morrer está próximo. Foi assim com Jock. Já havia passado quase um ano desde que chegara à cidade. Agora era pleno verão e as colinas estavam em flor. Um dia, ao amanhecer, ao invés de levantar, o velho Jock puxou sua cama até perto da janelinha do quarto. E lá ficou, olhando as montanhas distantes de sua amada Escócia.


Bobby - disse ele afagando o pêlo escuro e denso do cachorro, com a mão que agora só tinha a força do amor – , é tempo de eu ir para casa. Eles não conseguirão me afastar de minha terra novamente. Sinto muito, camarada, mas você vai ter de se cuidar sozinho daqui por diante.


Jock foi enterrado no dia seguinte em um lugar pouco comum para pobres. Por causa do lugar onde morreu e da necessidade de ser enterrado rapidamente, seus restos mortais foram colocados num dos cemitérios mais nobres de Edinburgh, o cemitério Greyfriar. Entre os grandes e mais nobres homens da Escócia, foi enterrado um homem comum e simples. Mas é aqui que nossa história começa.


Na manhã seguinte, o pequeno Bobby apareceu no mesmo restaurante que ele e Jock visitavam cada manhã. A seguir ele fez a ronda das lojas, como ele e Jock haviam sempre feito. Isto aconteceu dia após dia. Mas à noite o cachorrinho desaparecia e somente reaparecia no restaurante no dia seguinte.


Amigos do velho Jock se perguntavam onde o cachorro ia dormir, até que o mistério foi resolvido. Cada noite, Bobby não ia à procura de um lugar quente para dormir, nem mesmo de um abrigo para protegê-lo do frio e da chuva constantes da Escócia. Ele ia até o cemitério Greyfriar e tomava posição ao lado de seu dono.


O vigia do cemitério tocava o cachorro cada vez que o via. Afinal, existia uma ordem expressa, proibindo cachorros de entrarem em cemitérios. O homem tentou consertar a cerca e até pôs armadilhas para caçar o cachorro. Finalmente, com a ajuda do chefe de polícia, o pequeno Bobby foi capturado e preso por não ter uma licença. E uma vez que ninguém podia apresentar-se como legítimo dono daquele cachorro, parecia que Bobby seria morto.


Amigos do velho Jock e de Bobby que souberam do caso foram até a corte local a favor de Bobby. Finalmente, chegou o dia quando o caso deles iria ser apresentado à alta corte de Edinburgh.


Seria quase um milagre salvar a vida de Bobby, sem mencionar o tornar possível, para aquele cão fiel, poder ficar perto do túmulo de seu amigo. Mas foi exatamente o que aconteceu, como um ato sem precedentes na história da Escócia.


Antes que o juiz pudesse dar a sentença, uma horda de crianças entrou na sala de audiência. Moeda por moeda, aquelas crianças conseguiram a quantia necessária para a licença de Bobby.


O oficial da corte ficou tão impressionado pela afeição das crianças pelo animal que concedeu a ele um título especial, tornando-o propriedade da cidade, com uma coleira declarando este fato.


Bobby pôde então correr livremente, brincando com as crianças durante o dia. Mas cada noite, durante quatorze anos até que morreu em 1879, aquele amigo leal manteve guarda silenciosa no cemitério de Greyfriar, bem ao lado de seu dono. Se algum dia você for para Edinburgh, poderá ver a estátua de Bobby naquele cemitério que ainda está lá, mais de 120 anos de sua morte.


Aquele cachorrinho de Edinburgh demonstra uma característica que gostaríamos de encontrar em todos os seres humanos, lealdade. A lealdade que nos faz permanecer ao lado da cama de alguém doente, ouvir o problema dos outros horas sem fim, dar uma ajuda extra até mesmo num sábado ou feriado.


Esta incrível espécie de amor suave, é lealdade. Felizmente é encontrada em algumas pessoas. A quem é dedicada esta história.


Texto adaptado do livro Insight I. e divulgado pelo primeiro programa.

domingo, 2 de novembro de 2008

A crise econômica pode afetar suas vendas?

Meus amigos ouvintes, crise é uma coisa que nós, brasileiros, temos familiaridade. Lembra da crise da Argentina, a do Frango Asiático, do Petróleo... um ou outro furacão, o setor imobiliário, agora a mega crise da bolsa. Na verdade, sempre que surge uma crise, precisamos manter a calma e pensar estrategicamente.
Tem negócios que perdem crescimento devido à recessão que se instaura; mas, ainda assim, continuam crescendo. Aliás, tem muito exportador que está rindo devido ao aumento do dólar.
Independente do ramo de sua empresa ou negócio procure definirem cenários e seja flexível e criativo. Se não dá para continuar mesmo assim vendendo ao preço de antes, procure não desvalorizar seu produto e agredir, assim, sua lucratividade. Uma saída é agregar valor, incluindo serviços, mudando a configuração do produto, modificando aspectos logísticos como armazenamento, entrega estoque. Procure manter-se vendendo, pois nunca estaremos blindados a nenhuma crise mundial, mas você jamais pode se resignar e desistir.
Invista tempo em novos caminhos, procure ser ágil na mudança e faca hoje mesmo uma análise de como poderia continuar vendendo bem. Afinal, sempre superamos as crises... Essa também ira passar.
Pense nisso e muito sucesso em vendas!

Texto estraido do site. www.primeiroprograma.com.br

quarta-feira, 22 de outubro de 2008

Oportunidade significa: ocasião favorável.

Nós nunca sabemos quando uma oportunidade boa realmente vai aparecer na nossa vida. Uma oportunidade pode mudar nosso futuro, abrir novos horizontes ou simplesmente nos dar algum dinheiro extra, um prazer ou um aprendizado a mais. Seja por qualquer um desses motivos, vale a pena experimentar ou pelo menos analisar as oportunidades que surgem pelo nosso caminho.


Mas a acomodação, a falta de tempo (odeio essa frase) ou pelo simples fato de algumas vezes não entendermos uma oportunidade como ela realmente é, fazem com que as deixemos passar. Tenho me deparado com muitas pessoas que perdem grandes oportunidades em vendas ou na vida, por falta de alguns desses itens citados acima.

Dia desses, em uma empresa onde dou assessoria, apresentamos para um fornecedor um projeto realmente inovador. Ele era nossa melhor opção, tanto pelo fato de ser uma pessoa próxima a equipe, como por ser um ótimo profissional e também por ter um ótimo custo. Quando o projeto surgiu contamos nossas idéias e pedimos para ele pensar nas suas.

Na semana seguinte, marcamos uma reunião para dar continuidade ao projeto e, obviamente ouvir suas idéias. Naquele momento ele deveria ser um vendedor. Mas, para nossa surpresa, esse parceiro trouxe poucas ou quase nenhuma idéia, seus olhos não brilhavam pelo projeto e colocou ainda algumas dificuldades para executar o trabalho. Ficamos com uma grande sensação de falta de empenho, ou que ele só daria suas idéias caso o projeto estivesse fechado.

Resultado, o que era para ser uma reunião estimulante e cheia de idéias, se transformou em uma frustração e um grande ponto de interrogação. Mas o projeto era excelente e não poderíamos nos abater. Ficamos atônitos e decidimos procurar um novo parceiro.

Marcamos uma reunião no mesmo dia. E, ao apresentarmos a idéia a este outro possível parceiro, ele já começou a disparar sugestões, citar referências e demonstrar grande interesse no projeto, indicando até mesmo parceiros que poderiam nos ajudar a abrilhantar a idéia, ou seja pensou grande.

Agora quero lhe fazer uma pergunta muito simples: Com qual dos dois parceiros você trabalharia?
A resposta é óbvia, o segundo.

Contei essa história para você porque muitas vezes agimos como o primeiro parceiro e perdemos grandes oportunidades pelo simples fato de não identificá-la ou por falta de tempo, como disse no início. E é muito importante lembrarmos que oportunidades podem mudar nossas vidas ou aumentar nossas vendas.

Essas situações podem acontecer para nos levar para novos empregos, caso não estejamos satisfeitos com o atual. Para nos dar promoções, quando nosso líder apresenta um projeto e realmente embarcamos nele, ou até mesmo para começar nosso próprio negócio. Mas, se você não se atentar às oportunidades, garanto que nada vai mudar e que suas vendas não vão aumentar como você espera.

Depois não adianta reclamar que sua vida fica sempre na mesma coisa, está um tédio ou pior, que você não dá sorte. Fique atento às oportunidades e agarre-se ao sucesso.

Um Abraço,

Marcelo Caetano
marcelocaetano@solucaocomercial.com

segunda-feira, 6 de outubro de 2008

Conquiste e mantenha recordes

por Marcelo de Almeida


Algumas pessoas alcançam suas metas, a fama e o sucesso, mas são poucas que conseguem se manter no topo ou conquistar novos recordes. Madonna é um grande exemplo de quem realizou essa proeza.

História viva de um fenômeno de conquistas, Madonna é a artista mulher que mais vendeu discos no mundo – mais de 250 milhões. Comparada com cantores homens, ela só perdeu para Elvis Presley. No Brasil, é a cantora internacional que mais vendeu. Madonna também se destacou em outras áreas, por exemplo, ganhou o Globo de Ouro de melhor atriz pela sua atuação em Evita. Esse filme musical foi o mais rentável dos anos 90, faturando 50 milhões de dólares nos EUA e 141 milhões de dólares em todo o mundo.

Madonna está na indústria pop há mais de 20 anos. De acordo com o Guinness Book of World Records, ela é a cantora mais bem-sucedida de todos os tempos. A sua gravadora –Maverick Records – gerou desde a sua fundação 1, 2 bilhão de cópias, mais que qualquer outra gravadora independente da história, ou seja, também é a mais próspera de todos os tempos.

A estratégia do sucesso de Madonna

Há mais de duas décadas ultrapassando recordes em diversos países do mundo, podemos concluir que Madonna é um fenômeno na venda de sua imagem, seu trabalho e também de seus produtos.

É difícil decifrar a fórmula do sucesso dela, mas quero compartilhar três pontos que considero essenciais para a conquista de tanto sucesso, realização e superação. Confira quais são e os aplique em sua vida:

1. Força do apelo – Madonna se tornou conhecida através do apelo “liberdade sexual”. Não quero discutir se isso é moral o imoral, mas a polêmica gerada é que foi o grande trampolim para ela se tornar alvo da mídia mundial. O poder do apelo é o maior diferencial que uma marca pode ter. Madonna soube explorá-lo de maneira genial. Vender bem também está relacionado com a causa que o produto ou serviço defendem. Quanto mais transparente e instigante, melhor. Comunicar bem a causa defendida pode ser uma estratégia poderosa para você vender mais.

2. Foco na excelência – Os holofotes dos shows de Madonna estão direcionados para a expressão corporal. É um espetáculo com danças, ritmos e luzes embalados por grandes bailarinos e bailarinas. Isso encanta seus fãs. Não é à toa que ela tem o maior fã-clube do mundo. Identificar o ponto mais forte do seu produto ou serviço e enfatizá-lo vai aumentar suas vendas.

3. Reinvenção contínua – Madonna se mantém moderna e atual. Sua capacidade criativa é exuberante, pois suas turnês são embasadas em temas diversos, sempre polêmicos e principalmente populares. Do sexo à espiritualidade, ela cria ritmos contagiantes. A sua capacidade de se reinventar é uma característica que a mantém no topo depois de tê-lo alcançado, pois aguça as expectativas do seu mercado. Sabemos que todo produto ou serviço tem o seu ciclo de vida: introdução, crescimento, maturidade e declínio. Por isso, é fundamental inovar e reinventar as soluções que você vende. Antes de envelhecer a imagem, uma boa estratégia de rejuvenescimento deve ser lançada.

Enfim, para conquistar e manter recordes acredite em uma causa, foque no ponto mais forte e pratique a reinvenção continuamente.



matéria incluída em: 02/06/2008 - Portal Venda Mais

domingo, 14 de setembro de 2008

Você já aprendeu?

por Ralph Marston


Erros são grandes mestres. As lições que você aprende com eles são muito específicas, envolventes e altamente apropriadas, muitas vezes de forma única, para a sua situação pessoal. Seus erros são lições desenhadas e criadas especialmente para você. Além disso, são professores muito persistentes, pois se não aprender da primeira vez, eles continuarão voltando, cada vez mais fortes, até que você finalmente aprenda.

Aprender com seus erros é muito mais que apenas um exercício intelectual. Quando você realmente aprende com eles, você mudará suas ações e comportamentos. Ao notar que cometeu um erro, considere o seguinte: você já aprendeu aquela lição? Ou seja, como resultado, você mudou ações e comportamento?

Se a resposta for positiva, você aproveitou a situação da melhor maneira – usando o erro de forma positiva. Você aprendeu, cresceu e se tornou mais eficaz. Uma vida bem-sucedida é construída, muitas vezes, baseada em tentativas e erros. Dê aos seus erros o respeito que merecem. Aprenda o que eles têm a lhe ensinar e você descobrirá que errar pode impulsioná-lo rapidamente para o sucesso.



matéria incluída em: 30/07/2008 no site venda mais - revista motivação.

domingo, 7 de setembro de 2008

Entusiasme-se, apesar de tudo!

por Ômar Souki


O entusiasmo não advém de uma euforia momentânea porque uma coisa boa aconteceu. É um profundo sentimento de conexão com o ser Divino. Esse sentimento, não só nos traz paz interior, como também irradia essa sensação a todos que convivem conosco. O entusiasmo, assim como a alegria, surge da nossa habilidade de manter a verdade diante dos desafios do cotidiano.

Você pode construir um mundo melhor

Qual é a verdade que deve ser mantida? O compromisso de sinceridade conosco e com os demais. O pacto sagrado de permitir que Deus se manifeste através de nossos pensamentos, palavras, emoções, atitudes e ações. Enfim, é nosso profundo comprometimento ético com tudo o que realizamos.

E como fazer isso em um mundo dominado pela mentira? Alimentando-nos da boa vontade com nossos semelhantes. Colocando-nos na pele dos outros em todas as situações da vida. Procedendo assim, teremos vergonha de mentir, pois quando estamos no lugar dos outros, sabemos que eles e nós somos um só. Mentir para eles seria como mentir para nós mesmos. Enganá-los seria enganar a nós, também.

Ao agirmos orientados pela verdade, aumentamos nossa alegria e entusiasmo e passeamos pela Terra munidos de profunda gratidão pela vida. Esse sentimento aflora simplesmente pelo fato de estarmos aqui e de podermos colaborar com a construção de um mundo melhor. Mesmo antes de começar nossa jornada, podemos decidir fazer tudo com perfeição.

3 ações para disseminar o bem

Nosso entusiasmo surge quando descobrimos que nossa tarefa mais importante na Terra não está ligada às coisas, mas à nossa contribuição para a felicidade do ser humano. Temos em nós uma inesgotável força interior que nos estimula a investir na construção de uma comunidade mais harmônica e numa sociedade mais justa, pois o paraíso pode ser criado aqui mesmo. Isso acontece quando, apesar de todos os desafios, cultivamos com afinco a aceitação, alegria e entusiasmo.

1. Aceitação – Ao aceitar uma situação, mesmo que seja incômoda, como uma doença, permitimos que a paz, e não a contrariedade, entre em nosso íntimo. Paz é aquela energia gostosa que vem do ser, de um estado elevado de consciência, de presença no agora. Aparece quando assumimos responsabilidade pelo nosso estado de espírito.

2. Alegria – Para ter satisfação não é preciso que algo diferente aconteça. Podemos encontrar a alegria mesmo varrendo a casa, pois o prazer não está na ação em si, mas na entrega ao presente. Dessa forma, o que nos alegra não é o que estamos realizando, e sim o fluxo do Espírito em nós.

3. Entusiasmo – É a alegria direcionada por um objetivo. Entusiasta é aquele que, ao se entregar apaixonadamente a um sonho, consegue realizar o impossível. Como Jesus, o entusiasta, também declara: “Não sou eu quem faz todas essas coisas, mas o meu Pai que está no céu”.

Não tenha medo de ser feliz

A aceitação, a alegria e o entusiasmo são capazes de criar e manter um estado interior de intenso bem-estar. Por isso, podemos nos transformar em uma força otimista que contagia a todos e faz com que também se sintam mais aceitos, alegres e entusiasmados.

Antes de sair de casa podemos nos comprometer a irradiar esse bem-estar a nossa família, amigos e colegas. De fato, somos todos entusiasmados por natureza, pois foi assim que Deus nos fez. Entretanto, por que existem tantos momentos de tristeza e preocupação? Eles acontecem justamente porque nos esquecemos de quem realmente somos e temos medo das situações que a vida nos apresenta.

Meister Eckhart, um sábio da idade média, disse: “Vá até as profundezas do espírito, o lugar secreto. Vá até às raízes e verá que tudo o que Deus pode fazer se encontra ali concentrado”. Você é mais que tudo que possa possuir. Seu eu divino já possui tudo e pode, com o tempo, tudo manifestar.




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Para saber mais:
Livro: Os Segredos da Motivação
Autor: Ômar Souki
Editora: Elevação



matéria incluída em: 30/07/2008 portal vendas mais - revista motivação

domingo, 31 de agosto de 2008

Aprenda a decidir visando seus objetivos

por Fabricia Zamataro


São inúmeras as decisões que tomamos durante a vida, contudo nem sempre pensamos a respeito delas ou planejamos com antecedência. Se você analisar, há decisões que são corriqueiras, ou seja, podem até afetar você, mas de forma moderada. Também existem aquelas consideradas “essenciais”, que mudam o curso da vida e interferem no futuro de maneira positiva ou negativa.

Entretanto, se a opção é nossa, por que tantas vezes escolhemos errado? Nem sempre estamos aptos a decidir sobre algum acontecimento exatamente no momento em que precisamos. Da mesma forma que você pode estar seguro, tranqüilo e vendo a situação com clareza, pode estar tenso, desequilibrado e agindo sob pressão. Então, o ideal é parar e se preparar para decidir. O consultor em administração do pensamento, José Augusto Wanderley, explica que para planejar uma ação, o primeiro passo é ter consciência da importância das decisões em nossa vida. Tudo o que somos é conseqüência do que escolhemos no passado, e o que seremos amanhã é fruto das ações realizadas no presente.

Depois disso, deve-se definir uma hierarquia para as decisões de acordo com as áreas consideradas relevantes. Em geral, são a profissional, financeira, familiar, social, da saúde, do lazer e do desenvolvimento pessoal, profissional, espiritual e emocional. Após estabelecer a hierarquia, é preciso definir os objetivos que você deseja alcançar com suas decisões e, finalmente, como obterá esses resultados.

Tome decisões com base nos objetivos

Para Virgílio Vasconcelos, especialista em Programação Neurolingüística, os objetivos que você tem são a referência das decisões.

Ele cita um exemplo para melhorar sua compreensão: “Considere alguém diante de uma escada alta em duas situações: em uma, a pessoa tem o objetivo (sério) de fazer exercício. Na outra, ela não o tem e ainda sente uma rejeição em relação a escadas. Na primeira situação, a escada é um recurso. Na segunda, é um problema. Quem não tem objetivo fica sujeito a desequilíbrios e oscilações”.

Por isso a importância de definir uma meta. Virgílio entende que muitas vezes é difícil identificar o que se pretende, pois ter uma meta clara significa estar comprometido com a realização de alguma mudança em si, nos outros ou no ambiente. Com o objetivo traçado, mesmo que as coisas não saiam como o esperado – o que ocorre com freqüência –, torna-se natural analisar o que não deu certo, fazer os ajustes necessários e continuar buscando. Estabelecer o que se quer e se comprometer com isso é, portanto, a chave para decidir corretamente.

Controle o lado emocional

Quando as decisões essenciais são tomadas de imediato e em situações de grande risco, você pode se surpreender pelas conseqüências do nervosismo ou pressão momentânea.

Esses aspectos, que podem ou não atrapalhar a escolha, também são possíveis de ser evitados ou controlados. Para José Augusto, existem estados mentais ricos e pobres de recursos. O nervosismo, por exemplo, é pobre, pois bloqueia determinadas ações. “Para entrar em estados mentais ricos de recursos, é necessário primeiro identificar o estado mais apropriado para cada situação. Depois, é preciso treinar, por que eles são frutos de um bom aprendizado”, diz.

Controlando o lado emocional, a pessoa pensa melhor e consegue ponderar os fatores relevantes para decidir. Uma decisão bem-feita é uma escolha bem pensada, que leva em consideração dois pontos: o conteúdo (os objetivos aos quais as decisões se referem) e o processo (o caminho a ser seguido para decidir com base nos conhecimentos).

6 dicas para decidir corretamente

1. Saiba que decidir é importante e não é uma coisa fácil. Um estudo do professor Paul Nutt da Ohio State University constatou que gerentes e executivos de 365 empresas diferentes possuíam mais de 50% de todas as decisões fracassadas.

2. Aprenda e domine o processo de tomada de decisão.

3. Evite fazer escolhas sob emoções intensas.

4. Foque nos objetivos relacionados à decisão.

5. Inclua a análise de riscos no processo decisório. Muitas pessoas enxergam só o “caminho feliz” e quando encontram algum risco se desesperam.

6. Aceite que a realidade em que vivemos é imperfeita. Isso condiciona nossas expectativas a ficarem mais realistas. E quanto mais realistas formos, melhores serão nossas opções e conseqüentemente as escolhas.



matéria incluída em: 31/07/2008 - Portal Venda Mais - Motivação

segunda-feira, 25 de agosto de 2008

Voltar ou seguir?

por Paulo Angelim


Pense um pouco e tente responder a seguinte pergunta: já na metade do ano de 2008, como e onde encontrar motivação suficiente para bater, até dezembro, as metas projetadas no início do ano? Será que é através de seminários, livros, seções de coaching, lendo artigos como este? Não! Vou radicalizar e responder o que pode ser acusado de contra-senso, mas que tenho razões para sustentar. Muito bem, minha resposta é: você não precisa de mais motivação para, no meio de uma jornada, garantir a chegada ao fim, e com isso alcançar seus objetivos. Você precisa de outra coisa, e ela se chama perseverança.

Persevere para conquistar o que deseja

Sem motivação, você sequer teria começado a jornada de 2008, pensando em vencê-la. Você até poderia ter iniciado, mas não determinado. Entenda que as pessoas que têm propósito possuem um motivo muito forte para alcançar algo. Portanto, se até agora, não encontrou um motivo forte o suficiente para se entregar pela causa chamada “bater a meta”, você ainda não começou a caminhada na direção da vitória. Ela pode até acontecer, mas terá sido obra do acaso, e não conseqüência do trabalho de uma mente comprometida em vencer.

Pessoas motivadas têm propósito (são decididas), pessoas com propósito são motivadas. O motivo é aquilo que precisamos ter para nos justificarmos quando, diante dos sacrifícios, começarmos a nos questionar se todo o esforço vale a pena. Para nos entregarmos a uma causa, precisamos de um sentido, uma razão, uma motivação, ou seja, um motivo para agir. O propósito é um fim, um objetivo e uma resolução.

Então, partindo do princípio que você já tem uma motivação para bater a meta (conquista financeira, possibilidade de promoção, realização pessoal, etc.) e está com intenção de alcançá-la, o que falta para você percorrer todo o período de tempo que o separa da tomada de decisão até o pódio é a santa mãe perseverança. E isso nada mais é que sustentar, custe o que custar doa a quem doer, o propósito que você estabeleceu, a escolha que fez lá no início da jornada.

Mas lembre-se – Esse propósito só foi estabelecido porque o motivo era forte. Mas ao longo da caminhada uma série de fatos ou situações ocorrem e podem minar seu propósito. Contratempos, adversidades, mudanças de cenário, perdas financeiras, estratégias equivocadas, etc. E aí, o que fazer diante disso? Simples, você tem de usar o combustível da perseverança, que se chama disciplina.

Todos nós somos capazes de exercitá-la. Para isso, precisamos de amor-próprio – valores e convicções interiores que nos falam e insistem em repetir: “Como você vai conviver com a idéia de ter desistido, não ter alcançado e ter fracassado? Como você suportará ter perdido para si mesmo e não ter se superado?”. Pois bem, são esses valores e convicções interiores que, uma vez existentes em nossas mentes, nos alertam constantemente para as conseqüências de não sustentarmos as escolhas feitas, as resoluções tomadas a princípio. São eles que nos alertam para o alto custo de não persistirmos, de não perseverarmos.

Portanto, não tem nada a ver com busca de alguma ou de mais motivação, e sim com a consciência de se ver não realizando o propósito estabelecido e como você reage a isso. Estão relacionadas com amor-próprio, auto-estima, enfim, com disciplina interior e superego, para os freudianos. Em síntese, pessoas motivadas (com motivos) se propõem (propósito) a algo e pessoas disciplinadas perseveram em alcançar esses propósitos estabelecidos.

Conselho especial – Se você está no começo de uma jornada na direção de um alvo, encontre seus motivos mais fortes, estabeleça o propósito e faça a escolha de alcançar o fim dela (objetivo, meta e conquista). Mas depois que começar a andar, use sua disciplina para perseverar e avançar apesar dos percalços, dos reveses, enfim, apesar de tudo. Diante do dilema “voltar ou seguir?”, Hernán Cortéz – conquistador espanhol do México – não hesitou em mandar queimar suas embarcações para eliminar a possibilidade de retorno. Só alguém com propósito e extremamente disciplinado na busca dele perseveraria em seu caminho admitindo tamanha perda e custo. E você, vai voltar ou seguir?



matéria incluída em: 02/06/2008

sexta-feira, 22 de agosto de 2008

Não vire refém do seu representante

por Redação Liderança

Você sabia que o simples fato de um representante comercial usar o cartão de visitas ou e-mail da empresa representada pode caracterizar vínculo empregatício?Quem afirma é César Frazão, em seu livro Representantes & Empresas – Uma parceria de sucesso. A obra é fruto de uma intensa pesquisa feita com advogados trabalhistas, empresários, gerentes de vendas, representantes comerciais, especialistas e a própria Constituição vigente. Com dicas e soluções práticas para os problemas mais comuns encontrados na relação entre empresas e representantes comerciais, seu objetivo é esclarecer o que diz a Lei e derrubar mitos do mercado. Cuidados – A representação nada mais é que a terceirização da força de vendas, algo cada vez mais procurado, devido ao alto custo, para registrar um vendedor de acordo com a Consolidação das Leis do Trabalho. O representante comercial encontra compradores para os produtos ou serviços, agencia propostas ou pedidos e os transmite à empresa, podendo ou não executar o negócio. Tudo isso sem vínculo empregatício. No entanto, conseqüências de má gestão do representante comercial são comuns. E César Frazão alerta para algumas armadilhas que podem facilmente gerar ações trabalhistas. Confira e evite-as: » O uso do cartão de visitas com o logotipo da empresa – Isso não quer dizer que o representante não possa usá-lo. Ele pode, mas desde que seu logotipo também conste no cartão, com mais destaque. É recomendável também deixar claro que ele é representante da marca. » O fornecimento do cartão de visitas para o representante – A empresa pode fornecer o cartão como material de apoio, mas nunca exigir que o representante o utilize no dia-a-dia. » Uso do crachá de identificação – Melhor evitar, mesmo que no crachá apareça a identificação “representante comercial”. Seu uso é prova importante para caracterizar vínculo empregatício. » E-mail da empresa – É um dos erros mais comuns hoje em dia, principalmente por causa da facilidade de abrir uma nova conta de e-mail. No entanto, o representante deve ter e-mail próprio, em que não esteja o nome da empresa. » Obrigatoriedade de comparecer a convenções e treinamentos de vendas – Você pode realizar eventos para seus representantes, mas nunca exigir comparecimento. Apenas convide, pois representantes inteligentes sempre vão a eventos de qualidade. »

Uso das dependências e da estrutura comercial da empresa – O uso contínuo de computadores, telefones, estacionamento, sala de reuniões e a presença diária do representante nas instalações da instituição são facilmente provados e, de imediato, caracterizam vínculo empregatício. » Cumprimento de horários e de números de visitas – O representante pode e deve administrar seu tempo com total independência. Agenda, número de visitas e horários são de sua total responsabilidade.

Para saber maisTítulo: Representantes & Empresas – Uma parceria de sucessoAutor: César FrazãoEditora: Landscape
matéria incluída em: 02/06/2008

segunda-feira, 18 de agosto de 2008

Não desista de seus projetos

por Ômar Souki


No filme À Procura da Felicidade, o ator Will Smith faz o papel de Chris Gardner, um vendedor fracassado de São Francisco, que vive no limite da pobreza. Ele encontra barreiras quase intransponíveis entre os médicos que visita, para os quais tenta vender seu produto: uma máquina de medir densidade óssea.

O personagem de Will deve meses de aluguel, mensalidades da escola do filho e não consegue acertar as contas com o Imposto de Renda. Para piorar a situação, sua mulher – cansada de trabalhar em vários turnos para colocar comida em casa – o abandona. Assim, Chris precisa criar o filho de cinco anos sozinho. A seu favor, ele tem apenas duas coisas: um otimismo inquebrantável e o sonho de se tornar analista financeiro. Para realizá-lo, participa durante seis meses de um programa de treinamento muito competitivo – e sem salário – no qual somente um, de um total de 20candidatos, conseguirá ser efetivado.

A situação fica muito pior e Chris é despejado do apartamento em que vive. Passa a dormir nas ruas, em abrigos comunitários e até mesmo em banheiros de estações de metrô. Entretanto, ele jamais abandona o filho, a profissão de vendedor e seu sonho. Para onde vai carrega o menino, uma máquina e o livro que o orienta no estágio. Enquanto não está tentando vender, estuda ou brinca com o filho. Finalmente, consegue algumas vendas e pode respirar aliviado. Mas sua tenacidade é recompensada: é efetivado como analista financeiro e consegue a tão almejada felicidade.

O que mais fascina na história de Chris? A sua perseverança. Embora o filme seja baseado em uma história que realmente aconteceu, é raro encontrarmos pessoas como ele. Pelo contrário, muitos projetos são abandonados porque seus idealizadores acharam que não podiam, negócios são perdidos em virtude do medo de tentar mais uma vez. Como adquirir coragem para tentar mais uma vez – e sempre? O que fazer para desenvolver um otimismo semelhante ao de Chris? Confira quatro maneiras de levar seus projetos adiante:

1. Blindagem contra os pessimistas de plantão

A mulher de Chris não acreditava nele. Quando ele lhe disse que seria analista financeiro ela respondeu: “Por que você não vai ser astronauta?”. Em outras palavras: “Você ficou louco?”. Em vez de se entregar e dizer “é mesmo, você tem razão, eu sou um fracassado”, ele ia para a porta do prédio onde sonhava trabalhar e se inspirava no sorriso das pessoas, na forma com que se vestiam e em seus jeitos de ser. Enfim, ele queria ser um deles e acreditava que iria conseguir.

2. Jamais negue um favor

Embora pressionado por todos os lados e competindo ferozmente com os colegas de estágio, Chris foi capaz de manter, durante toda a sua luta, o domínio próprio. Mesmo com menos condições e menos tempo para estudar arranjava tempo para brincar com o filho e se mostrava extremamente solícito com clientes e superiores. Enfim, conseguia vencer o cansaço e focar sua atenção nas necessidades dos outros. Com isso, criou em seu entorno pessoas que torciam a seu favor e não contra.

3. Desapegue-se do passado

Em sua trajetória, Chris demonstra um incrível desapego. Durante o filme, foi despejado duas vezes, reduzindo suas posses a um filho, uma máquina de medir densidade óssea, uma mala e dois ternos. Mas seu sonho o fazia superar as dificuldades e ter força e vitalidade insuperáveis – como se já o tivesse conquistado. Não olhava para trás.

4. Agradeça sempre

No momento em que foi chamado para receber a notícia de que tinha sido o escolhido, Chris estava ocupado ligando para cada um de seus clientes, agradecendo por terem comprado ações dele. Para cada cliente, tinha uma palavra de agradecimento sincero. Ele estava agradecendo antecipadamente por algo que seus clientes tinham o ajudado a conquistar: a felicidade!



matéria incluída em: 02/06/2008

sexta-feira, 15 de agosto de 2008

Humor no trabalho

CRIATIVIDADE
por Mello Jr.


Tudo o que acontece de forma espontânea e equilibrada traz bons resultados em relação ao clima organizacional. Trabalhar com uma equipe bem-humorada é sempre motivo de satisfação e aumento da permanência no trabalho, por isso, sou totalmente favorável que profissionais tenham seus momentos de descontração, brincadeiras, piadas e o que mais for parecido com isso, afinal, não é sadio ser pressionado a dar resultados o tempo todo sem poder rir um pouco e brincar com as coisas da vida.

No entanto, muitos me questionam se agindo assim não é arriscado perder o foco, a concentração, o respeito, virar indisciplina e baderna. Concordo que se não for bem administrado e a equipe não estiver suficientemente madura e consciente de suas responsabilidades, isso realmente pode acontecer.

Entendo que, como qualquer conduta desejada e valorizada, a empresa também deva normatizar a prática do humor ou descontração, evitando abusos, os riscos citados acima e a tomada de medidas proibitivas posteriormente.

Um cliente gosta mais de uma loja descontraída, estilo quartel ou convento? (apesar de que, hoje em dia, até eles têm seus dias de descontração). Pois é, clientes compram mais em ambientes descontraídos, leves e com bom astral. Também na área de criação as pessoas trabalham melhor na descontração que na pressão.

Eu mesmo trabalho melhor de bermuda, camiseta e sapatos sem meias que com roupas sociais, ternos, etc. Uma vez fiz um treinamento na Mormaii de Garopaba, SC, e fiquei maravilhado em ver os profissionais satisfeitos e vestidos com roupas leves e descontraídas – exemplo que Bill Gates e tantos outros nos orientam.

Fui gerente de banco e quando pude liberei minha equipe do terno e gravata. Na época, éramos os melhores do mercado. Claro que não podemos radicalizar, sabemos que há segmentos que a descontração deve ser pensada e repensada. Humor ou descontração não são sinônimos de bagunça ou imoralidade. É sério e muito sério.

Faça um desafio para sua equipe. Defina o dia da descontração, libere o uniforme, faça da sala do cafezinho um local para piadas, humor, etc. Pode ter certeza de que a coisas vão melhorar e os resultados serão outros. Entretanto, se você acha que é loucura, mantenha seus padrões, mas se está com dúvida, faça o teste e decida depois.

segunda-feira, 11 de agosto de 2008

Um pessimista vê dificuldades em cada oportunidade

Um pessimista vê dificuldades em cada oportunidade.Um otimista vê oportunidades em cada dificuldade". (Winston Churchill)


No momento em que você lê este texto parecem haver, no mínimo, dois tipos de situações ocorrendo ao seu redor: oportunidades e dificuldades. Se você não está vendo nenhuma dessas duas opções, provavelmente é porque está com dificuldade de enxergar sua própria vida; portanto, você cairá na segunda alternativa. Mas, esta mesma dificuldade pode ser vista de maneira oposta.

E o que diferencia uma coisa da outra?
Na verdade, a única diferença entre uma oportunidade e uma dificuldade é o próprio observador. É você - ou sou eu.

Na minha vida, enxergo oportunidades e dificuldades. Na sua vida, você faz o mesmo? Se você observar minha vida, é possível que olhe para as mesmas situações que vivo e veja apenas oportunidades, ou apenas dificuldades. Pode ser também, que você observe minhas dificuldades, mas as considere oportunidades, depois observe minhas oportunidades e as considere dificuldades. Não há regra.

Portanto, você e eu podemos discordar totalmente quanto ao que sejam oportunidades e dificuldades, mesmo que a situação e as pessoas envolvidas sejam exatamente as mesmas.

Mas, eu posso observar sua vida e enxergar oportunidades em todas as coisas nas quais você só consegue ver dificuldades – ou posso também, ver dificuldades exatamente nos locais em que você enxerga oportunidades.

Sabe o que significa isso?
Significa que oportunidades e dificuldades não têm existência real. São apenas dois nomes diferentes que damos para a mesmíssima coisa, dependendo do que nós achamos de certa situação e das ferramentas internas, dos conhecimentos, dos paradigmas e das emoções que aquela situação nos causa.

Oportunidades e dificuldades não existem por si mesmas. Nós somos quem cria os significados. Nós somos quem escolhe, consciente ou inconscientemente, defini-las como oportunidades ou dificuldades.

Em outras palavras, somos nós que podemos ser definidos como “dificultadeiros” ou “oportunidadeiros”, dois nomes esquisitos, entretanto, mais realistas. Dificuldades e oportunidades não existem no mundo real; nós as criamos. Sempre. Vemos dificuldades onde elas não existem e vemos oportunidades onde elas também não existem. E as criamos. Criamos oportunidades e ficamos ricos. Criamos dificuldades e ficamos pobres. Criamos oportunidades e somos felizes. Criamos dificuldades e ficamos infelizes.

Criamos oportunidades e realizamos o que outros acham impossível. Criamos dificuldades e reclamamos por não fazermos o possível. Criamos oportunidades e transformamos todos os limões em limonadas. Criamos dificuldades e temos que jogar todos os limões estragados no lixo.

Se você só enxerga dificuldades, em um assunto específico, converse com pessoas que estão vendo oportunidades e tente entender seus pontos de vista.

Afinal, já que as oportunidades e dificuldades estão apenas em nossas mentes, ao tentar ver o que outros estão vendo, pode ser que você veja aquilo que sempre esteve bem na sua frente, mas que você jamais enxergou, antes.

Lembre-se das palavras de Winston Churchill: Um pessimista vê dificuldades em cada oportunidade. Um otimista vê oportunidades em cada dificuldade.


(artigo de Aldo Novak é consultor, coach e conferencista. Autor de O Segredo para Realizar Seus Sonhos - Ed. Ediouro. Acesse www.AldoNovak.com.br e www.OSegredoParaSeusSonhos.com.br)

quarta-feira, 6 de agosto de 2008

Venda mais que qualquer outro em seu lugar

“José Carlos, vendedor profissional, enviou-me um e-mail com uma dúvida importante:

‘É possível ser um vendedor vencedor mesmo quando a concorrência está oferecendo um maior número de vantagens?’.

A resposta é: sim! É possível ser um profissional de sucesso sob quaisquer condições, desde que entendamos o que isso significa. Um vendedor de sucesso se concentra em
aproveitar ao máximo dois tipos de oportunidades: as que surgem e as que ele faz surgir, garimpando, prospectando e planejando.

A força de vendas é peça vital, mas não é a única responsável pela vitória da empresa no mercado. O profissional de vendas trabalha dentro das estratégias e diretrizes desenvolvidas pelos gestores.

Se os líderes errarem, mesmo o melhor vendedor do mundo venderá menos do que teria potencial para vender se lhe oferecessem uma estratégia melhor.

Se a estratégia for inferior à de seus concorrentes, haverá vendedores trabalhando com condições superiores e possibilidades potenciais de realizar mais vendas que ele.

Mas reflita: Você já viu, várias vezes, um lutador mais forte perder para um mais fraco no boxe! Os melhores e mais fortes também cometem erros. O mercado e a competição são dinâmicos, mudam a cada segundo.

A pergunta é se esse concorrente, estrategicamente mais forte, possui também os melhores vendedores.

Com um violão ruim, um gênio da música vai obter o máximo que o instrumento pode dar, mas nunca produzirá com ele o mesmo que faria com um violão excelente – não por falta de conhecimento, talento ou habilidade, mas porque lhe faltam as condições.

Um instrumentista medíocre com o melhor violão do mundo produzirá música medíocre. Ele não pode produzir além da sua competência, o violão é só o instrumento.

Um bom músico com um instrumento regular produz música de melhor qualidade que um regular com um instrumento excelente!

Por isso, um excelente vendedor, mesmo com condições e ferramentas não ideais, pode e deve dar muito trabalho para a concorrência.

É claro que o ideal é associarmos os melhores vendedores às melhores estratégias e ferramentas.

Mas no mundo dos negócios, nem você nem seus concorrentes possuem as condições ideais. Eles têm algumas, vocês têm outras. Quem tiver o maior saldo entre a melhor estratégia, melhores ferramentas e melhores vendedores, venderá mais e liderará o mercado naquele momento.

Obter sucesso em vendas quer dizer fazer o máximo com as condições que você dispõe, mesmo que não sejam ideais.

Significa conseguir mais com elas que qualquer outro conseguiria em seu lugar.

Isso define um vendedor de sucesso! Cabe aos vendedores ter consciência de que o potencial humano realizado é o maior diferencial, tanto em vendas como em qualquer outra atividade no mundo. É papel da empresa ter em mente de que é necessário fornecer as melhores condições possíveis para aproveitar todo o potencial dos talentos que trabalham para ela.

É um erro gravíssimo atribuir o fraco desempenho das vendas apenas ao trabalho dos vendedores. Em uma batalha, se os generais erram, os soldados pagam com a vida. Os “generais” precisam acordar para isso.

Jamais se intimide caso as condições disponíveis não sejam as desejadas. A vitória das empresas assim como os homens e mulheres mais admirados do mundo surgiram, na sua maioria, sem que tivessem as condições ideais. Por isso, eles foram grandes, porque
venceram onde os outros desistiram.

Sejam quais forem as condições, venda mais, venda muito mais que qualquer outro venderia no seu lugar. Afinal, é justamente por esse motivo que o lugar é seu!”

Carlos Hilsdorf é economista,
consultor, conferencista e pesquisador do comportamento humano. Palestrante do Congresso Mundial de Administração (Alemanha). Autor do best-seller Atitudes Vencedoras.
Visite o site:
www.carloshilsdorf.com.br

terça-feira, 29 de julho de 2008

Como manter funcionários antigos motivados

por Paulo Vieira

Ao acabar de ministrar uma palestra, um gerente de vendas com um semblante profundamente triste me chamou. Sentei ao seu lado e, sem rodeios, ele desabafou: “Estou desesperado, fui contratado para gerenciar uma equipe de vendas externas com 55 vendedores, mas já passaram cinco meses e não consegui nada além de desgaste e falar demais. Me resta apenas um mês para gerar os resultados”, suspirou o gerente.

Então, perguntei: “Qual é sua dificuldade com esses vendedores?” E ele respondeu: “Veja bem, conheço o setor e sempre fui do meio. Só que essa equipe é osso duro. Só fazem o que querem, todos se acham muito experientes. São funcionários antigos, sendo que o mais novo está na empresa há oito anos. Além disso, quase todos são mais velhos que eu. Falo, falo e nada acontece”, insistiu.

Fiz mais uma pergunta: “Você já ouviu algo sobre coaching?”. Ele respondeu que sim. Então, repliquei: “E você sabe implantar esse processo e agir como um líder coach?”. Ele embaralhou as palavras, gaguejou e, com uma humildade maior que a normal, disse: “Não, eu não sei”.

Comecei a explicar: “Líder coach, acima de tudo, é uma atitude. Uma forma de viver e liderar as pessoas sob sua tutela. O líder coach fala pouco e pergunta muito. Ele não fica gastando saliva à toa, falando e pedindo o que as pessoas já sabem que devem fazer nem se torna um chato. O que ele faz é elaborar Perguntas Extremamente Poderosas (PEP), que ao serem respondidas mobilizam todo o ser de quem responde. Boas perguntas geram boas respostas, nos fazem pensar e nos conhecer melhor. Boas perguntas nos fazem mudar de idéia”.

Ele questionou: “Falando assim é fácil. Entretanto, como fazer coaching com veteranos que acham que sabem tudo, mas na verdade são acomodados e só querem vender o que já conhecem, que não fazem treinamentos porque acreditam que já possuem anos e anos de experiência? Minha equipe não se preocupa nem com a própria aparência. Eles não planejam nem possuem um checklist de visita. Nem mesmo buscam conhecer previamente um cliente. São verdadeiros fósseis vivos fora do museu. Então, como posso ser esse tal de líder coach?”.

Na prática – Coaching é um processo que conduz pessoas de um patamar a outro mais elevado, com base no que chamo de Perguntas Extremamente Poderosas (PEPs). Veja no passo-a-passo como isso funciona:

1º passo: contextualize sua insatisfação com os resultados do seu liderado, mostrando fatos e dados. Veja bem, não são “achismos” e suposições.

2º passo: pergunte a ele o que está fazendo ou deixando de fazer que está gerando esses resultados negativos. Tudo isso para fazer com que ele descubra o comportamento que está conduzindo-o a esses resultados. São as PEPs.

3º passo: após ele reconhecer o comportamento de autoboicote, pergunte o que ele vai passar a fazer (que não estava fazendo) que lhe proporcionará os resultados esperados.

4º passo: assim que ele elencar tudo o que vai implementar na sua nova maneira de trabalhar, se você concordar, feche um pacto no qual ele se compromete a executar tudo o que falou. Com um aperto de mãos, acordem e marquem uma nova sessão para a semana seguinte, para juntos observarem as conquistas da semana.

Vamos agora a um exemplo real, a conversa entre um líder coach e seu vendedor:

— Carlos, vejo que você vendeu R$70 mil nos últimos dois meses, quando sua meta era de R$120 mil. (fatos e dados – 1º passo). O que você está deixando de fazer que está colocando-o em 30º lugar da equipe, mesmo sendo o mais “experiente”? (PEP – 2º passo).

— O mercado está em crise, ninguém tem dinheiro e os clientes só querem saber de preço.

— Entendo, Carlos. Entretanto, a média da equipe está em R$110 mil e você está em R$70 mil. E vocês vendem os mesmos produtos no mesmo mercado. Como você me explica isso? (PEP – 2º passo).

— É, na verdade, eu não conheço bem os novos produtos.

— Além de não conhecer bem os produtos novos, o que mais você está deixando de fazer que está produzindo esses resultados negativos? (PEP – 2º passo).

— O.K. Não tenho visitado meus melhores clientes nem tenho um sistema de relacionamento com o mercado.

— Então, o que de fato você vai fazer para voltar a vender e ficar na média da equipe e até acima? (sugestão de melhoria – 3º passo).

— Primeiro, vou conhecer melhor os novos produtos para apresentar aos clientes. Depois, vou montar um sistema de relacionamento para, com base nele, visitar diariamente dois clientes antigos por dia, apenas para manter contato e pedir indicações.

— Excelente, Carlos! Tenho certeza de que você vai voltar a estourar em vendas. Podemos então fechar esse compromisso? (pacto e aperto de mão – 4º passo).

— Com certeza, garanto que vou fazer tudo isso. Sei que posso!

— E que tal nos encontrarmos semana que vem para vermos as conquistas que você já teve? (nova sessão – 4º passo).

Depois desse exemplo, aquele gerente com semblante profundamente triste saiu motivado e ansioso para colocar em prática as técnicas de coaching que havia acabado de aprender.

Para minha surpresa, dois meses depois do evento no qual conversei com o gerente que não conseguia motivar seus colaboradores antigos, recebi um e-mail dele dizendo: “Caro Paulo Vieira, não só funcionou, como estou sendo multiplicador interno dessa extraordinária ferramenta. E pode acreditar, hoje sou um verdadeiro líder coach. Ah, além disso, fui promovido. Muito obrigado por tudo”.

E você? Não está na hora de usar as Perguntas Extremamente Poderosas e se tornar um líder coach para tirar sua equipe – e principalmente os funcionários com mais tempo de empresa – da zona de conforto?


matéria incluída em: 30/06/2008

segunda-feira, 21 de julho de 2008

“O melhor presente que podemos dar a outra pessoa é a nossa atenção plena”

Valorize as pessoas

Atrair pessoas e conquistar a simpatia delas é uma grande vantagem de quem possui carisma, certo? E ao contrário do que muita gente pensa, é possível aprender a ser mais carismático, tornando-se mais feliz por ter essa característica.

John C. Maxwell e Les Parrott, ambos especialistas em ensinar a desenvolver relacionamentos, escreveram o livro 25 Maneiras de Valorizar as Pessoas. Com a obra, eles sugerem como conseguir que as pessoas que nos cercam se sintam especiais. Uma das grandes lições é encorajar e ajudar os outros a realizarem seus sonhos. Segundo os autores, essa é uma dádiva maravilhosa que pode ser oferecida a alguém. Eles dão seis conselhos para colocar essa lição em prática, confira:

1. Peça às pessoas que dividam seus sonhos com você.
2. Encoraje as pessoas e os sonhos que elas têm.
3. Pergunte quais são os obstáculos que elas terão de vencer para realizá-los.
4. Ofereça ajuda.
5. Converse sobre os sonhos delas regularmente.
6. Esforce-se diariamente para ser um construtor, e não um destruidor de sonhos.

Ao final de cada capítulo do livro, os autores explicam como o leitor deve aplicar os ensinamentos à vida:

Pare
De criticar o próximo. Em vez disso, apóie suas visões elevadas e seu esforço para realizá-las.

Pergunte
Quem posso ajudar a alcançar um sonho hoje?

Faça
Ofereça ajuda específica para levar alguém a realizar seu sonho.

Lembre-se
Quando uma pessoa lhe conta seu sonho, ela está compartilhando sua alma.

Um grande abraço, motive-se e até a próxima semana!


"Por Karen Jardzwski. Material publicado na e-zine do site www.motivaonline.com.br".

quinta-feira, 17 de julho de 2008

10 razões pelas quais os vendedores dormem bem.

Quando um vendedor busca ajuda, geralmente é por algum problema ou situação que incomoda tanto que não o deixa dormir à noite. A lista de coisas que pode deixar um executivo sem sono é tão grande que não daria para colocar todas aqui.

Se a lista de “causadores” de insônia’ é extensa no mundo corporativo, por outro lado, para o especialista e consultor de gestão Jonathan Narducci, da Narducci
Enterprises, a lista de coisas que ajudam os vendedores a dormir melhor são poucas – apenas 10, e pronto... sono tranqüilo. Então, vamos ver o que temos de fazer no trabalho para depois podermos dormir bem em casa?

1. Cuide de seus clientes. Parece óbvio, mas cansamos de ver vendedores e empresas com prioridades de invertidas. Um entendimento profundo sobre
clientes e o que eles procuram é fundamental para curar a insônia, pois é o princípio de tudo. Dúvidas nas empresas geralmente são causadas por falta de foco, e isso é fácil de resolver – coloque o foco no cliente. Companhias que
sabem o que seus clientes querem e precisam antes da concorrência
e ainda conseguem entregar o que eles querem e precisam, geralmente dormem muito bem.

2. Não se compare com a concorrência, mas sim com os resultados que o cliente procura. Empresas que fidelizam clientes não conseguem seus resultados
copiando a concorrência, mas sim identificando oportunidades constantes de melhoria e satisfação deles. O resultado disso é a lealdade de clientes e a atração
natural de clientes da concorrência. Ao se preocupar com os benefícios e resultados que um cliente espera ao adquirir seus produtos/serviços, vendedores
que dormem bem se tornam experts em resolver problemas antes que se transformem em incêndios. Isso requer não só conhecimento, mas proatividade
para que os clientes reconheçam e valorizem sua competência.

3. Quando vender para empresas (Business to Business, ou BtoB), saiba quem são os concorrentes de seus clientes. Afinal de contas, se os seus clientes não conseguem crescer ou ganhar dinheiro, provavelmente você também não conseguirá. Empresas com vendedores bem descansados sabem que seu sucesso depende do sucesso dos clientes.

4. Considere a inovação uma habilidade fundamental de sobrevivência. Isso significa ter colegas criativos dentro da empresa, parceiros, fornecedores
e até mesmo clientes criativos, que sabem valorizar a inovação e as novidades. Além disso, vendedores sem insônia não se limitam a sugerir melhorias de
produtos e serviços, mas também modelos de negócio, atendimento, execução interna, logística, etc. Ou seja, estão constantemente procurando falhas internas e
formas de melhorar tudo que a empresa faz, sempre focando no cliente.

5. Seja pró-ativo e não reativo em relação às mudanças. Empresas e vendedores pró-ativos dormem melhor porque estão no controle da situação, criando seu próprio destino.

6. Já aqueles que dormem mal geralmente estão reagindo e apagando incêndios o tempo inteiro, seja por falta de planejamento, organização ou por problemas de execução. Antecipar-se a um problema é a melhor forma de resolvê-lo (e com
isso garantir a qualidade do seu sono!).

7. Tenha as ferramentas, equipamento e o material necessários para executar
profissionalmente suas tarefas, além do treinamento adequado para usá-las corretamente.

8. Seja eficaz em manter e motivar talentos. Se tem alguém bom na sua equipe, faça o possível e mais um pouco para mantê-lo. Cansamos de ver pessoas indo
embora porque em outro lugar ganhariam um pouco mais ou, pior ainda, por falta de reconhecimento ou desafios. Vendedores que dormem bem sabem que podem confiar em alguém. Logo, trate muito bem esse ‘alguém’ e não o deixe ir embora.

9. Cumpra o que prometeu e mantenha sua palavra. Isso significa um bom planejamento, cronogramas honestos e execução impecável. Prometeu, é lei – tem de cumprir. Se não pode, então não prometa! A maior parte dos vendedores acaba se “metendo em encrencas” no trabalho porque não sabem dizer “não” ou porque “esticam” a verdade, achando que isso é vender e o que realmente
importa é tirar o pedido. Aprenda a dizer não e, quando der sua palavra, poderá dormir tranqüilo sabendo que vai cumprir o que prometeu. Lembre-se de que ética
e integridade são quesitos essenciais para qualquer relacionamento de longo prazo – e também para dormir tranqüilo.

10. Confie e acredite 100% no que vende. Dá orgulho trabalhar numa empresa que vende produtos e serviços de qualidade, preços competitivos e ótimo atendimento. Vendedores com clientes satisfeitos têm a grande vantagem de colocar a cabeça no travesseiro à noite sabendo que seus produtos/serviços ajudaram pessoas e empresas a conseguirem excelentes resultados.

Boas venda$ e durma tranqüilo,

Raúl Candeloro
EDIÇÃO Nº 194 15 DE JULHO DE 2008
www.gestaoemvendas.com.br - Newsletter digital Gestão em Vendas enviada semanalmente para seus assinantes - gestao@gestaoemvendas.com.br

quinta-feira, 10 de julho de 2008

Os 6 erros mais comuns no lançamento de novos produtos ou serviços

Com o mercado aquecido, é muito comum as empresas começarem a lançar novos produtos e serviços. Ao usar essa estratégia para vender mais, uma companhia geralmente escolhe uma destas duas frentes: lançamento para os que já são clientes ou lançamentos para novos clientes, que ainda não são atendidos.

Só que com a euforia do lançamento, muitos gerentes cometem alguns erros que podem colocar todo o sucesso da idéia por água abaixo. É importante prestar atenção a todos os passos do lançamento de um novo produto ou serviço. Às vezes, a idéia é ótima, mas as falhas na execução acabam prejudicando mais a empresa que ajudando.
Segundo Mark J. Carr, consultor de marketing de uma grande empresa nos Estados Unidos, existem seis erros mais comuns nesse processo de lançamento, confira.

1. Colocar o produto ou serviço antes do cliente

Parece básico, mas esse é o erro mais comum. Empresários e gerentes têm uma superidéia, achando que os clientes vão morrer do coração se não comprarem. Então, acabam investindo grandes recursos, e quando o produto está disponível para a compra, ninguém quer. Por isso, antes de colocar uma idéia em prática, é preciso prestar muita atenção nos clientes e em suas necessidades e desejos. E isso é uma
tarefa difícil, pois muitas vezes seus clientes não sabem o que querem.

Os gerentes e os executivos precisam analisar com cuidado os hábitos de seus clientes. Lembre-se de que os novos produtos ou serviços precisam atender a uma necessidade (demonstrada ou não) ou satisfazer um desejo (também demonstrado ou
não) dos clientes. Criar um produto que não tem essa premissa em mente é, com certeza, um atalho para a perda de tempo e dinheiro.

2. Lançar no tempo errado

Uma excelente idéia colocada em prática no tempo errado se torna uma má idéia. Dependendo do seu tipo de produto ou serviço, você pode ter sazonalidade, o que influencia muito em um bom lançamento. Imagine que se você lançar uma linha de cachecóis novos com lã de última geração, em pleno mês de janeiro, provavelmente
você não terá muitas vendas, e quando chegar o inverno seus concorrentes já terão copiado sua idéia.

Imagine também lançar um curso de férias em fevereiro – justamente quando as férias acabaram de acabar. Esses são exemplos simples, através dos quais é mais fácil entender a importância do tempo certo para o lançamento. Antes de fazer seu
próximo produto ou serviço, preste atenção se é o tempo certo – se ele está ajudando ou atrapalhando o sucesso do seu lançamento.

3. Não ser vendido internamente

Isto é muito interessante: às vezes, as empresas falham em vender aquele Os 6 erros mais comuns no lançamento de novos produtos ou serviços novo produto ou serviço para seu público interno – justamente para as pessoas que vão vender para os
clientes depois. Se esse público não comprar a idéia, com certeza, vai ser mais difícil. Os vendedores precisam acreditar na idéia e, preferencialmente, participar delas.

Assim, estarão mais engajados e empolgados na hora de passar para o cliente todos os benefícios que terá com o novo produto.

4. Não ter um lançamento oficial para os clientes

Assim como o erro em vender primeiramente para seu público interno, há também a
falha em vender para o externo. Às vezes, a empresa tem tantos produtos e serviços que quando lança mais um, ele fica lá no meio, sem que ninguém se lembre dele – de vez em quando vende um ou dois e acabam jogando a culpa no produto. Os clientes
precisam saber do lançamento com direito a uma comunicação direta e específica, com no mínimo uma proposta atraente para a compra.

Não raro vemos empresas investindo muito no desenvolvimento de novos produtos e serviços. Criam coisas muito legais e funcionais, mas ninguém fica sabendo. Por isso, essa comunicação com os clientes merece atenção especial. Podem até possuir
sua própria equipe de lançamento que juntos terão melhores idéias de como divulgar.

5. A corrida para ser o primeiro

Na área dos negócios, ser o primeiro não necessariamente significa ser o melhor. Poucas empresas conseguem fazer isso, mas somente porque são completamente inovadoras, como a Apple com o iPod ou iPhone. Às vezes, gasta-se muito dinheiro e
tempo em um novo produto e serviço para, três meses depois, o concorrente lançar um com a mesma finalidade, só que melhorado.

Ou seja, é importante que ao fazer o projeto do lançamento de um produto ou serviço, você não se preocupe apenas em ser o primeiro, e sim em ser o melhor. Será que na sua área de atuação não existem produtos ou serviços dos concorrentes que sua
empresa tem mais expertise para fazer melhor? Esta também é uma maneira de ganhar mais fatia de mercado: você lança coisas melhores e os clientes migram a compra para
sua empresa. Não corra para ser o primeiro, e sim para ser o melhor. Se coincidir de ser o primeiro, ótimo.

6. Incapacidade de captar aprendizagem

Esse também é um erro triste. As empresas lançam um produto ou serviço e depois
sentam em cima dele, ignorando os feedbacks dos clientes e da equipe de vendas. Esse tempo pós-lançamento é muito importante para que uma companhia produza sempre melhores resultados.

Sua empresa (e seus gerentes e funcionários) tem de aprender com todo o processo. Invista no desenvolvimento dos novos produtos e serviços, treinamento da equipe de vendas, lançamento para os clientes e no aprendizado. Depois que seus
clientes já compraram, você precisa saber se conseguiu atingir o objetivo de atender às necessidades e desejos deles. Só assim você conseguirá cativá-los e fazer com que se interessem sempre pelos novos produtos e serviços que você lançar.

Isso gera credibilidade, que conseqüentemente gera fidelidade. Veja que todos esses erros são fáceis de ser evitados. Entretanto, na correria do lançamento, muitos gerentes se esquecem de cumprir todas as etapas. E, cada vez mais, vemos novos produtos e serviços se tornarem um fracasso.

EDIÇÃO Nº 193 08 DE JULHO DE 2008 GESTÃO EM VENDAS

terça-feira, 8 de julho de 2008

Crescendo com a empresa

por Paulo Kretly

Muitos pensam que para ser empreendedor é preciso abrir seu próprio negócio. Mas essa é uma visão restrita do conceito de empreendedorismo. Uma pessoa empreendedora é aquela que põe em execução, que realiza. E para isso, ela deve expressar três características fundamentais:

1. Encontrar uma solução original para um problema ou melhorar de forma inovadora algo que já existe.
2. Perceber as oportunidades surgidas a partir dessa solução ou melhoria e explorá-las.
3. Potencializar o crescimento que poderá advir dessas oportunidades por meio do planejamento e da organização.

Existem várias formas de expressar essas características. Alguns podem fazê-lo abrindo o seu próprio negócio. Outros optam por colocar seu talento empreendedor a serviço da instituição em que trabalham – são os chamados intra-empreendedores. Seu objetivo é fazer a empresa crescer e, nesse processo, eles crescem com ela.

Existem funcionários cuja única preocupação é fazer o mínimo necessário para manter seus empregos. Mas também há aqueles dispostos a empregar todo o seu talento e potencial em prol da organização em que trabalham e, conseqüentemente, em seu próprio benefício. Um funcionário sem espírito empreendedor pensa: “Não sou pago para isso”. Já o intra-empreendedor pensa: “Não sou pago para isso. Mas vou ser”.

Exemplo de sucesso

Há uma história que ilustra muito bem o que é o intra-empreendedor – e onde ele pode chegar. Certa vez, Earl Dickson, um funcionário da Johnson & Johnson norte-americana, estava preocupado com sua esposa, que costumava se cortar com freqüência ao cozinhar.

Disposto a facilitar a vida dela, Dickson decidiu criar um curativo de fácil aplicação, que ela mesma pudesse colocar sobre o ferimento. A esposa elogiou sua invenção, que era muito mais prática e confortável que os antigos curativos. Então, Dickson apresentou sua idéia aos executivos da empresa.

Ela foi aprovada e, em pouco tempo, começou a ser comercializada com o nome de band-aid. A invenção de Dickson é até hoje um dos produtos mais rentáveis da Johnson & Johnson. E o criativo funcionário recebeu sua recompensa, ganhando diversas promoções ao longo de sua carreira. Ao se aposentar, em 1957, ele já era vice-presidente.

No entanto, também é possível ser um intra-empreendedor sem ter de inventar nenhum produto genial. Basta usar a criatividade para tornar seu trabalho mais eficiente; tomar iniciativas, em vez de se acomodar; e assumir responsabilidades, em vez de fugir delas. Sabe aquele funcionário que costuma se fazer de morto cada vez que um novo desafio é proposto? Ele com certeza não é um intra-empreendedor.

matéria incluída em: 02/06/2008

sexta-feira, 4 de julho de 2008

10 atitudes que vendem sempre

por Fábio Acauhi


O foco do vendedor é vender e vender sempre, independente do momento da economia do País, mercado ou qualquer fator que possa interferir. O profissional de vendas não pode se dar ao luxo de chegar ao fim do mês derrotado, dizendo que não vendeu bem.

Você chega em casa depois de um dia trabalho e fala: “Filho, hoje você não pode comer porque eu não vendi nada”? Claro que não! Suas necessidades de sobrevivência são tão reais quanto a necessidade de vender bem.

Para obter o sucesso e vender sempre, algumas atitudes são primordiais:

1. Prepare-se física e psicologicamente – Exercício físico nos traz bem-estar e disposição para enfrentar o corre-corre diário. O estresse do dia-a-dia realmente pode nos atrapalhar na negociação, sendo assim, ter autocontrole e equilíbrio é fundamental.

2. Planeje seu mês e suas ações – Crie um esquema de meta proporcional, dividindo-a pelos dias úteis do mês. Veja quanto você tem de vender por dia e “corra na frente” para bater a meta diariamente.

3. Viva o momento presente – Pare com a mania de se remoer com coisas do passado e com medo do futuro. Concentre suas energias no presente e se lembre: “A decisão que você tomar agora será determinante para o seu futuro”.

4. Estude, pesquise e invista no seu conhecimento – Sistematize um estudo sobre áreas que contribuem com sua profissão, como Neurolingüística e Psicologia. Quanto tempo do seu dia você tira para investir na sua vida profissional?

5. Conquiste a confiança do cliente – Tenha em mente que a primeira coisa que o cliente compra é você. Como não podemos deixar de ressaltar, ética, respeito e carinho pelo cliente devem fazer parte de todas as nossas ações.

6. Pense positivo. Seja proativo, otimista e entusiasmado – As pessoas perdem o foco e desanimam por imaginar que algum contratempo pode acontecer, quando, na verdade, a maioria dos problemas nem chega a ocorrer.

7. Vença as objeções com serenidade – Encorajar o cliente a fazer objeções é um fator que gera muita confiança. Esteja sempre pronto para oferecer algo a mais em cima da dúvida ou receio do cliente.

8. Venda relacionamento – Uma venda relacional bem-feita gera vínculos, encanta e fideliza o cliente.

9. Sorria – Sorria sempre de forma sincera, demonstre felicidade e prazer no que está fazendo e realize com alegria.

10. Faça follow-up (segmento de venda) – A pós-venda além de encantar e valorizar o cliente serve para corrigir eventuais falhas, mesmo porque, o cliente é muito importante e deve ser valorizado também depois da compra.

matéria incluída em: 25/06/2008


Fábio Acauhi é consultor de vendas Ipasoft, empresa de vendas de computadores e suprimentos de informática.
E-mail: fabio.santos@ipasoft.com.br

quinta-feira, 3 de julho de 2008

¨Algumas crianças gostariam que seus pais fossem animais¨



Olá Pessoal este vídeo todo mundo deveria assisti-lo e pensar sobre o assunto.


Abraço

Rós

Uma lenda chinesa

(enviada por Dejair Lima Santos - Salvador/Bahia)


Era uma vez, uma jovem chamada Lin, que se casou e foi viver com o marido para casa da sogra. Depois de algum tempo, começou a ver que não se adaptava à sogra. Os temperamentos eram muito diferentes e Lin cada vez se irritava mais com os hábitos e costumes da sogra, que criticava cada vez com mais insistência.

Com o passar dos meses, as coisas foram piorando, a ponto de a vida se tornar insuportável. No entanto, segundo as tradições antigas da China, a nora tem que estar sempre ao serviço da sogra e obedecer-lhe em tudo.

Mas Lin, não suportando por mais tempo a ideia de viver com a sogra, tomou a decisão de ir consultar um Mestre, velho amigo do seu pai.

Depois de ouvir a jovem, o Mestre Huang pegou num ramalhete de ervas medicinais e disse-lhe: "Para te livrares da tua sogra, não as deves usar de uma só vez, pois isso poderia causar suspeitas. Vais misturá-las com a comida, pouco a pouco, dia após dia, e assim ela vai-se envenenando lentamente. Mas, para teres a certeza de que, quando ela morrer, ninguém suspeitará de ti, deverás ter muito cuidado em tratá-la sempre com muita amizade. Não discutas e ajuda-a a resolver os seus problemas."

Lin respondeu:
- "Obrigado, Mestre Huang, farei tudo o que me recomenda".

Lin ficou muito contente e voltou entusiasmada com o projeto de assassinar a sogra.

Durante várias semanas, Lin serviu, dia sim dia não, uma refeição preparada especialmente para a sogra. E tinha sempre presente a recomendação de Mestre Huang para evitar suspeitas: controlava o temperamento, obedecia à sogra em tudo e tratava-a como se fosse a sua própria mãe.

Passados seis meses, toda a família estava mudada. Lin controlava bem o seu temperamento e quase nunca se aborrecia. Durante estes meses, não teve uma única discussão com a sogra, que também se mostrava muito mais amável e mais fácil de tratar com ela. As atitudes da sogra também mudaram e ambas passaram a tratar-se como mãe e filha.

Certo dia, Lin foi procurar o Mestre Huang, para lhe pedir ajuda e disse-lhe:
- "Mestre, por favor, ajude-me a evitar que o veneno venha a matar a minha sogra. É que ela transformou-se numa mulher agradável e gosto dela como se fosse a minha mãe. Não quero que ela morra por causa do veneno que lhe dou."

Mestre Huang sorriu e abanou a cabeça:
- "Lin, não te preocupes. A tua sogra não mudou. Quem mudou foste tu. As ervas, que te dei, são vitaminas para melhorar a saúde. O veneno estava nas suas atitudes, mas foi sendo substituído pelo amor e carinho que lhe começaste a dedicar. "

terça-feira, 1 de julho de 2008

Direitos primordiais do cliente

Por Izabel Failde.

1. Os clientes têm o direito de receber aquilo que querem. Para vender, as empresas precisam perguntar aos clientes o que querem comprar.

2. Os clientes têm direito a exclamarem “uau!”. Eles buscam serviços mais que perfeitos, buscam serviços “incríveis”.

3. Os clientes têm direito a ouvir “sim”. O cliente quer saber o que “pode” ser feito e não o que “não pode”.

4. Os clientes têm direito a receber coisas de valor. Eles dão muito valor ao seu dinheiro e isso inclui um ótimo atendimento.

5. Os clientes têm direito de reclamar e ficarem satisfeitos. Um cliente não satisfeito, durante certo tempo, em breve será um ex-cliente. Estabeleça maneiras de contentá-lo sem que a empresa se prejudique.

6. Os clientes têm direito a comprar produtos que funcionam conforme o anunciado. A propaganda de produtos ou serviços deve condizer com a realidade.

7. Os clientes têm direito de esperar que todos trabalhem para servi-lo. Dificilmente, apenas a pessoa de contato com o cliente é responsável por tudo na organização. Cada departamento e cada colaborador trabalham para o cliente.

8. Os clientes têm direito de ter o serviço prestado corretamente logo na primeira vez. O cliente sempre espera 100% de acerto.

9. Os clientes têm direito de serem tratados com respeito. Mais do que tratá-lo como você gostaria de ser tratado, estabeleça o relacionamento com o cliente da forma como ele gostaria de ser tratado.

10. Os clientes têm direito de não aguardar. Aguardar é a reclamação número 1 dos clientes. O tempo de todos é precioso e ninguém deve ser forçado a esperar mais que alguns minutos.

segunda-feira, 30 de junho de 2008

Quem são seus sucessores?

Se você não tem uma resposta imediata para esta pergunta, cada dia mais comum no mercado, há algo defasado que precisa ser revisto.
Empresas e líderes que se deparam com a sucessão de lideranças apenas quando a necessidade bate na porta perdem grandes oportunidades de identificar e desenvolver talentos que podem estar apagados em funções operacionais.
As empresas mais antenadas já estão, há algum tempo, identificando possíveis líderes e os preparando para uma liderança que pode acontecer a qualquer momento.
Muitos líderes se preocupam, cada vez mais, em capacitar pessoas que possivelmente assumam os seus lugares, pois o crescimento do líder está diretamente relacionado às vagas que se abrem nos cargos deixados por ele.
Basta pensar que a primeira pergunta que farão para você, ao receber uma promoção, certamente será: “Quem vai substituí-lo na sua função atual?”. Se você não tiver uma resposta, poderá se dar conta de que está preso a um cargo por não ter desenvolvido um sucessor.
Para ajudar líderes e empresas a identificar e desenvolver profissionais com potencial para liderar, na edição de maio da Liderança, damos início a um especial para orientá-los nessa questão, que é uma das principais exigências do mercado atual.
Afinal, não basta apenas preparar pessoas para que sejam melhores e mais eficientes nas funções que desempenham, é preciso desenvolvê-las para a liderança.
Você está pronto para o desafio?

Um grande abraço,


Cleverson Uliana
Editor-executivo da newsletter Liderança
cleverson@lideraonline.com.br

sexta-feira, 27 de junho de 2008

Sabem o que é superação?










Superação é poder fazer acontecer com as ferramentas que temos em mãos.
Superação é trabalhar da melhor forma possível independentemente do que pensem ou falem.
Superação é irmos além do que os outros acham que somos capazes.

Remunerar pelo lucro

por Mello Jr.


As novidades no mercado profissional chegam com uma velocidade espantosa. Enquanto muitas empresas ainda remuneram seus vendedores pelo volume de vendas, outras remuneram pelo lucro e algumas já formataram uma forma mais atraente: lucro, valores agregados, pagamentos em dia por parte do cliente, vendas com menor prazo. Acho isso tudo muito bom, mas colocar em prática requer estudo e compreensão, e a questão é conceituar o que é lucro e considerar como principal todas as vendas por esse quesito.

Conheci algumas fórmulas utilizadas principalmente por empresas do varejo que procuram dar uma premiação pela venda física, outra para margem de contribuição e complementação pelas vendas adicionais. Muito interessante, porém, o que gera confusão é que se o vendedor bater a meta física e da margem de contribuição abre-se mão das outras questões por serem secundárias. Acredito que quando se estabelece critérios de premiação devem ser cumpridos em todos os estágios, tomando-se os cuidados para não desmotivar os vendedores por detalhes incompletos. Em resumo, acredito que se deve remunerar com um foco determinado, nesse caso margem de contribuição.

Claro que existem várias formas de se fazer a remuneração, cada segmento tem suas peculiaridades. O profissional de vendas precisa de outros desafios. Vender todos sabem, vender com um novo conceito de resultados é o diferencial. Não estamos eliminando os desafios das vendas físicas, estamos estimulando a vender com outros resultados. Muitos vendedores continuarão a contentar-se com os resultados tradicionais, mas outros querem novos desafios e por conseqüência melhorar seus rendimentos.

A dica principal é para que as empresas e profissionais tracem planos de ações visando melhorar resultados. É bem notória a percepção das empresas que volume de vendas nem sempre quer dizer lucro e do vendedor que vender por vender não traz a realização profissional. Une-se o útil ao agradável. Para finalizar, é importante que empresa avalie como está atualmente e onde deseja chegar, e o profissional se está preparado para os novos desafios.

matéria incluída em: 16/04/2008

quinta-feira, 26 de junho de 2008

Educação permanente – o desafio não vencido

por L. A. Costacurta Junqueira


O carácter espasmódico/emergencial das atividades de treinamento gerencial tem contribuído muito para seu descrédito, ineficiência e desvinculação do negócio.

No Brasil, a retomada do crescimento demanda processos educacionais com horizontes mais amplos, cada vez mais relacionados ao negócio (com resultados mensuráveis) e uma dose maior de participação da diretoria e escalões superiores (agora, em nível de consultores internos e não de simples “patrocinadores”).

O intuito deste artigo é o de listar cuidados de natureza estratégica e operacional em relação ao desenvolvimento de programas de educação permanente. Propositalmente, deixamos de separar o estratégico do operacional, pois, a nosso ver, essa dicotomia pode levar à visão errônea de que o primeiro compete apenas à diretoria – o que nem sempre encontra respaldo na realidade em tempos de gestão participativa.

Os cuidados – Não existe desenvolvimento gerencial sem exemplo. Se o presidente e os diretores embarcam prioritariamente na “canoa”, os demais tendem a segui-los. Embarcar na canoa significa não só participar do programa como “alunos”, mas também como consultores internos, aliando o conhecimento do negócio ao saber relativo a funções e instrumentos gerenciais.

Visão – O que aqui chamamos de visão nada mais é que a busca de um perfil gerencial necessário para consecução dos objetivos que a empresa deseja atingir nos próximos anos. A definição dessa visão (e, por conseqüência, desse perfil) é estratégia fundamental para sua aceitação e implantação. Vale aqui lembrar que, nesse processo, a área de RH atua mais como catalisadora das várias correntes que formadora de opiniões.

Perspectiva – O engajamento num programa de educação permanente implica conhecimento por todos das etapas do processo. A perspectiva de longo prazo é fundamental para a credibilidade e esforço.

Profundidade – Estamos falando de processos de mudança, e não da simples participação em cursos e seminários. Isso quer dizer que cada tema deve ser abordado com a maior profundidade possível, antes do início de um outro assunto. É a estratégia da profundidade predominando sobre a diversificação.

Mensuração – Nenhum programa de longo prazo sobreviverá se não trouxer resultados quantificáveis. Para mudar, é preciso que eu saiba como e quanto estou mudando. A mudança se alimenta de mudança. A mensuração de resultados acarreta o estabelecimento, antes do início de cada programa, de dois tipos de metas:

» De processo: se a tecnologia foi bem recebida, se foi aprendida e se foi utilizada pelo participante.

» De produto: quanto a organização lucrou com o atingimento das metas de processo. Se houve aumento de receita, diminuição de despesas, criação de novos produtos/serviços, etc.

Ambas as metas devem ser medidas através de indicadores qualitativos e quantitativos previamente estabelecidos. A idéia é só fazer o que puder se medido.

Treinamento/consultoria – A educação permanente deve utilizar de forma integrada as duas abordagens. A primeira para início da mudança e como um enfoque de massa. A consultoria, do meio para o fim, como uma forma de demonstrar, de maneira mais individualizada, no que o negócio pode ser beneficiado pela tecnologia que está sendo colocada.

Multiplicação/escala – É evidente que o custo de um programa longo e permanente muitas vezes inviabiliza o atingimento de todos os níveis de chefia. Aí, entra a responsabilidade de quem participou mais diretamente, na transmissão do que viu, para seus subordinados. Essa regra do jogo deve ficar clara antes de ele começar. Cada executivo/gerente é um multiplicador em potencial e caberá a ele, com a ajuda da unidade de RH, assumir o papel de consultor/instrutor de seus subordinados.

Cobrança – Um programa de educação permanente implica na adoção de uma estratégia de cobrança permanente em todos os sentidos. Os superiores definindo antes, durante e depois de cada programa quais são suas expectativas em relação a cada subordinado e cobrando das respectivas chefias a ajuda necessária para alcance daquelas expectativas se torna algo para o dia-a-dia e sempre.

Cliente – Não se pode falar em desenvolvimento a longo prazo sem o envolvimento do cliente externo. Se ele é a razão de ser do negócio, como deixá-lo de fora de qualquer processo de mudança? A operacionalização dessa idéia passa pelo conceito de parceria, comunhão de informações, podendo servir até para objetivos mercadológicos.

Cumplicidade – Como quase todos programas de educação permanente originam o envolvimento de uma consultoria, a relação de cumplicidade entre ela e o cliente é fundamental. Entenda-se por cumplicidade um investimento de ambas as partes no conhecimento dos aspectos do negócio que interferem no programa.

O mesmo se aplica em relação ao conhecimento das pessoas que participam do programa. Os maiores êxitos em programas gerenciais acontecem quando o representante do cliente investe até 50% do seu tempo no estabelecimento dessa cumplicidade e quando o consultor sai de sua posição de alguém “não envolvido” para fazer parte do time da empresa.

É evidente que não pretendemos esgotar o assunto “educação permanente” com um artigo tão curto. Nosso intuito principal é chamar a atenção de quem dirige nossas organizações sobre os novos rumos do treinamento para os próximos anos que quase sempre passarão pela educação permanente e os erros a evitar nessa área já tão complicada.


matéria incluída em: 23/06/2008