Remunerar pelo lucro

por Mello Jr.


As novidades no mercado profissional chegam com uma velocidade espantosa. Enquanto muitas empresas ainda remuneram seus vendedores pelo volume de vendas, outras remuneram pelo lucro e algumas já formataram uma forma mais atraente: lucro, valores agregados, pagamentos em dia por parte do cliente, vendas com menor prazo. Acho isso tudo muito bom, mas colocar em prática requer estudo e compreensão, e a questão é conceituar o que é lucro e considerar como principal todas as vendas por esse quesito.

Conheci algumas fórmulas utilizadas principalmente por empresas do varejo que procuram dar uma premiação pela venda física, outra para margem de contribuição e complementação pelas vendas adicionais. Muito interessante, porém, o que gera confusão é que se o vendedor bater a meta física e da margem de contribuição abre-se mão das outras questões por serem secundárias. Acredito que quando se estabelece critérios de premiação devem ser cumpridos em todos os estágios, tomando-se os cuidados para não desmotivar os vendedores por detalhes incompletos. Em resumo, acredito que se deve remunerar com um foco determinado, nesse caso margem de contribuição.

Claro que existem várias formas de se fazer a remuneração, cada segmento tem suas peculiaridades. O profissional de vendas precisa de outros desafios. Vender todos sabem, vender com um novo conceito de resultados é o diferencial. Não estamos eliminando os desafios das vendas físicas, estamos estimulando a vender com outros resultados. Muitos vendedores continuarão a contentar-se com os resultados tradicionais, mas outros querem novos desafios e por conseqüência melhorar seus rendimentos.

A dica principal é para que as empresas e profissionais tracem planos de ações visando melhorar resultados. É bem notória a percepção das empresas que volume de vendas nem sempre quer dizer lucro e do vendedor que vender por vender não traz a realização profissional. Une-se o útil ao agradável. Para finalizar, é importante que empresa avalie como está atualmente e onde deseja chegar, e o profissional se está preparado para os novos desafios.

matéria incluída em: 16/04/2008